Know-how, elasticità e precisione fanno apprezzare i nostri prodotti in Europa
La formula vincente che permette a Tecnopool di operare nei mercati dei paesi industrialmente maturi coniuga la flessibilità di adeguare le proprie tecnologie alle differenti necessità, insieme ad un alto livello di competenza e specializzazione.
Un’adattabilità che non deve significare approssimazione ma bensì una sinergia fra il potenziale dei prodotti e l’elasticità di chi li progetta e installa, confermando competenza e precisione.
Marco Mier, commerciale di Tecnopool per Centro e Nord Europa e per Israele, riassume così le dinamiche che permettono a un’azienda dell’industria alimentare di guadagnarsi un posto solido nei suoi mercati di riferimento.
“Mi occupo dei paesi di lingua tedesca, dell’area scandinava, francese e israeliana che, in un certo senso, hanno esigenze e preferenze più o meno simili tra loro. Ad eccezione di Israele, che ha un carattere più internazionale, i clienti tedeschi e scandinavi si assomigliano per la precisione: hanno richieste dettagliate, precise e tecnicamente ben definite.Tutto ciò non deve essere visto però come un ostacolo. Se un’azienda è ben preparata e sa rispondere positivamente alle richieste dei clienti, questi ultimi ne sanno riconoscere i meriti e le qualità oggettive. Una volta dimostrato il proprio valore, un’impresa italiana ha una marcia in più: la simpatia che a noi italiani è comunemente riconosciuta.”
Per queste ragioni, chi fornisce attrezzature e impianti per l’industria non può prescindere da una buona dose di concretezza, anche nei rapporti commerciali. Questo vale sia prima del rapporto vero e proprio, con il pubblico e i prospect, che nel momento in cui il rapporto cliente-fornitore è stato istituito.
In sostanza, larga parte della fiducia e della sicurezza che il cliente cerca in un’azienda getta le sue basi su tutto quel che di concreto essa sa mettere in campo. A partire dalle referenze, che dimostrano quanti e quali contesti industriali già si avvalgono con soddisfazione dei nostri prodotti e della nostra collaborazione, passando per la verifica diretta attraverso visite in azienda.
“So per esperienza - continua Mier - che per i clienti europei poter conoscere direttamente le persone e vedere coi propri occhi gli stabilimenti è un passaggio importante per consolidare l’opinione che hanno del fornitore e, di conseguenza, la fiducia con cui si affidano al suo servizio.”
Per gli stessi motivi, nonostante le tante occasioni di contatto che la modernità ci offre (e il momento presente che diminuisce gli incontri di persona) la presenza ad eventi internazionali e fiere rimane cruciale. Il lavoro e l’investimento costante di Tecnopool nelle fiere degli ultimi decenni ha creato una base di notorietà che continua a dare i suoi frutti.
“Non è solo questione di visibilità. Tecnopool - precisa Mier - vanta un’ottima longevità di impiego e gli addetti ai lavori possono ritrovare e riconoscere, fiera dopo fiera, le stesse facce e persone. Questo racconta la solidità e la serietà dell’azienda meglio di qualsiasi brochure: se chi lavora con noi lo fa per molti anni, significa che l’azienda è stabile e l’ambiente di lavoro è sano. Due fattori che all’estero e, specialmente in Centro e Nord Europa, sono tenuti in grande considerazione.”
Ovviamente, una volta facilitato il primo contatto, il rapporto con il cliente si deve arricchire di elementi sostanziali che per Tecnopool si racchiudono in: soddisfazione del cliente, pregi del prodotto e dalle sue prestazioni, manutenzione ridotta - service friendly - e un minor tasso di usura delle attrezzature.
L’altro aspetto che sicuramente avvantaggia un’azienda del comparto industriale alimentare è la capacità di personalizzazione degli impianti. Sotto il ventaglio del food processing rientra un mondo molto variegato: dal bakery ai surgelati, dai prodotti freschi ai pasti pronti fino alle lavorazioni più di nicchia. Chiaramente, in un panorama così poliedrico, poter contare su una tecnologia applicabile a diversi ambiti significa beneficiare del know-how e del rodaggio maturati in tutti i segmenti alimentari.
Per quanto riguarda la capacità di adattamento nei confronti del cliente con il quale si collabora, una realtà come Tecnopool si trova ad operare in contesti molto diversificati: dall’automatizzazione di piccole industrie alla prima industrializzazione di aziende artigianali in crescita, fino all’ammodernamento di grandi impianti in colossi navigati del food. A questa doppia variabilità - di tipologia e di dimensione - Tecnopool risponde con l’elasticità del suo layout negli impianti altamente personalizzabili.
“Gli esempi di impiantistica che abbiamo costruito negli anni - racconta Mier - sono quasi stupefacenti per diversità: pane e bakery, verdura e frutta fresca, pastorizzazioni di carni e latticini. Ho visto progettare pastorizzatori per prugne secche per il più grande gruppo europeo di frutta secca, in Francia: 4 tonnellate l’ora per 24 ore al giorno, con 2 spirali e 1,5 Km di nastro trasportatore. Abbiamo creato impianti di trasformazione carne in cui si pastorizzano e poi raffreddano polpette da friggere, altri per pastorizzare vaschette sigillate di carne spalmabile, con la spirale del nastro sotto docce di acqua a 80°C che poi passa in doccia fredda. Abbiamo progettato un impianto in Finlandia che cuoce e pastorizza zuppe confezionate crude e, in 90 minuti di vapore a 95°C produce zuppe in vaschetta già cotte e raffreddate a temperatura frigo. Chiaro che avere un unico prodotto standard con un range operativo da -40 a 110°C, o fino a 300°C se da forno, ci permette di rispondere a chiunque. Il nostro sistema è così versatile che in alcuni casi limite, e sono quasi aneddoti divertenti, con le nostre tecnologie abbiamo realizzato persino impianti di stagionatura del legno o di essiccazione di compresse veterinarie.”
Il processo di sviluppo possibile con le soluzioni Tecnopool permette all’azienda padovana di affiancare direttamente il cliente nelle sue necessità peculiari. Si pensi al vantaggio di una spirale che condensa lunghi processi termici in poco spazio o alla flessibilità della spirale che può essere progettata con uscita sia in alto che con ritorno in basso, senza bisogno di elevatori o abbassatori a fine forno.
“Naturalmente - conclude il commerciale - molti clienti, specie quelli di provenienza nordeuropea e tedesca, mettono in campo interlocutori preparati che facilitano la trattativa. Siamo convinti, che l'altra faccia della medaglia, rispetto alla flessibilità, sia la specializzazione: essere analitici e altamente professionali di fronte alle richieste del cliente porta ad avvantaggiare il percorso conclusivo della trattativa stessa. I mercati di lunga data, maturi e tecnicamente performanti, cercano questa specializzazione e riuscire a inserirla in un ampio range di applicazioni è sicuramente il tratto che ci ha valorizzati di più negli anni: il segreto è sempre vendere solo ciò in cui si eccelle.”